Il existe plusieurs guides du type “comment faire une étude de marché”, pour les Startups ces méthodes sont inadaptées et se transforment rapidement en méthode pour produire de la paprasse pour faire plaisir aux partenaires et investisseurs.
Les méthodes du Lean Startup et Running Lean en particulier se positionnent à l’opposé : c’est des démarches spécifiquement adaptées aux Startups conscientes que leur existence se justifie principalement par leur capacité à apporter des réponses pertinentes à des problèmes que vivent leurs clients.

Running Lean

Basée sur les pratiques du Lean Startup, la méthode Running Lean a été inventée et développée par Ash Maurya. Alors que les méthodes d’étude de marché pré-supposent que le produit est déjà défini, Running Lean met les entrepreneurs dans une démarche d’apprentissage qui développe leur produit en parallèle du développement de leur connaissance du marché.

Le challenge d’une startup

Le succès selon Running Lean est de :

“Réussir à trouver un business qui fonctionne avant d’épuiser ses ressource”

Or l’e-commerce existait bien avant Amazon, le webmail bien avant Gmail et les réseaux sociaux bien avant Facebook ce n’est donc ni la technologie ni l’idée qui fait le succès d’une startup mais autre chose.
Appliquer Running Lean commence donc par se rendre compte de cette réalité et de se mettre à la recherche de ce “business qui fonctionne”.

Tout entrepreneur honnête est dès le départ convaincu qu’il a une bonne solution, avantageuse pour ses utilisateurs, mais ceci n’est malheureusement pas la condition d’un “business qui fonctionne”. La condition d’un “business qui fonctionne” est que suffisamment d’utilisateurs soient prêts à payer un prix convenable pour la solution proposée, cela nécessite que la solution résolve un problème qui “compte” pour l’utilisateur. D’ou la première Phase du développement d’une startup : le Problem / Solution fit.

Les phases de développement d’une startup selon Running Lean

La vie d’une Startup est découpée en 3 phases, à chaque phase l’entrepreneur concentre ses efforts sur un aspect différent de son entreprise :

• Phase 1, “Problem/Solution fit” : La correspondance entre la solution qu’on souhaite apporter et les problèmes que vivent les clients supposés : est-ce que ce qu’on propose permet aux utilisateurs de résoudre un problème qui compte pour eux ?
• Phase 2, “Product/Market fit” : La correspondance entre le produit et le marché : mes clients sont il prêts à utiliser ma solution dans des conditions financières acceptables pour moi ?. Lors de cette phase on cherche notamment à découvrir à quel point les utilisateurs sont prêts à payer un prix pour la solution.
• Phase 3, “Scaling”: Le développement, c’est à dire mettre en place le nécessaire pour “vendre la solution en masse”.

Par exemple : Les méthodes d’étude de marché se concentrent sur des études quantitatives. Pour Running Lean, cette activité n’est pertinente qu’en fin de Phase 2 et en préparation de la Phase 3: il est trop risqué d’investir du temps et de l’argent sur des études de ce type avant d’avoir muri la reflexion sur la pertinence de sa solution et la viabilité de son produit.

La démarche d’apprentissage continu

80% des produits nouveaux échouent. Running Lean se base donc sur le principe que l’on va forcement se tromper au départ, de fait “quit a se tromper, autant se tromper les plutôt possible”. Aussi une démarche concrète de test est systématiquement présente à chaque étape :

1. On écrit ses idées et hypothèses (en moins de 20 minutes en général)
2. On identifie parmi ces point ce qui est flou ou simple supposition.
3. On met en place le nécessaire pour le tester.
4. On reboucle sur l’étape 1.

Pour permettre de rapidement décrire les aspects clé des idées de produit, Ash Maurya a conçu un tableau dérivé du Business Model Canvas qu’il a appelé Lean Canvas. Sur le lean canvas les aspects aussi bien stratégiques, techniques que commerciaux sont notés et en fonction de la Phase de développement de la startup, les tests se concentrerons certaines cases plutôt que d’autres.

Un avis sur la méthode

Il ne faut pas se tromper : le succès ne dépends pas d’une méthode, aussi rigoureux soit-on à l’appliquer, en contre partie, le succès se donne rarement à ceux qui ne se remettent pas en question et qui ne se mettent pas en posture d’apprendre de l’expérience des autres. Donc comme toujours : il faut lire le livre, il y a des choses intéressantes, se retrousser les manches, et tracer son propre chemin.